赵军虽然在莫斯科闯荡了几年，也没少赚钱，但身上二代子弟的气质始终没多大改变，心机不多，做生意的时候总嫌麻烦，往往把问题想得太简单。

    他直言不讳地告诉我，下午和高明华谈的不怎么样，对方的戒备心理太强，问我能不能给高明华点甜头，争取让他退让一点，尽可能让双方能达成合作。

    我劝赵军不要有这种想法。

    高明成平时收不收其他人的好处我不知道，但这次是杨树林下的命令，还有我这个局外人参与，他肯定不会做过界的事。

    军哥说自己最近几天还接触了几个客户，但都谈崩了。眼看要向路局货运处报送下半年的大计划，如果不尽快把合作伙伴敲定，恐怕北方公司下半年要喝西北风了。

    我知道军哥的情况，让他先说说和高明成谈的情况，双方主要的分歧在什么地方，让我想想有没有解决分歧的办法。

    赵军说，他觉得高明华好像对北方公司不信任，虽然很愿意用西北公司申请的铁路货运计划，把榆树坪矿生产的计划外煤炭，发运给南方地区的客户，也答应给西北公司合理的费用，但却不想谈及更深层次的合作。

    高明华提出，把双方的合作局限于铁路运输服务，不能延伸到下游的客户。不同意用北方公司的名义，和用户签订供销合同，不同意销售货款通过北方公司账户进行中转的要求。

    赵军找合作伙伴的目的，是为了洗脱北方公司倒卖运铁路货运计划的嫌疑，让在铁路局当一把手的老爸，不再被人攻讦以权谋私。

    如果接受高明华的提议，用户的货款不进北方公司的银行账户，赵军就无法证明这单煤炭销售合同，是西北公司自己的业务，依然无法洗脱倒卖货运计划的嫌疑。

    如此一来，北方公司和榆树坪矿的合作，对赵军来说，就变得毫无意义，双方合作的基础就不存在了。

    听了赵军的解释，我大概知道了问题的症结所在。

    高明华大概以为，北方公司和自己之前接触过的皮包公司差不多，没什么实力，也没正经业务，全靠老板的一张嘴和美艳大方的女助理忽悠。

    高明华有这种想法很正常，赵军和西北公司给他的第一印象确实就是这个样子。

    公司注册在大城市中心的高楼大厦，办公室布置的高端大气上档次，老板装逼装的很到位，年轻漂亮的女助理很吸男人的眼晴。皮包公司该有的特征，北方公司一样不缺。

    高明华可是国营大矿主管运销业务的副矿长，什么样的场面没见过，和形形色色的骗子也没少打过交道，想让他上当受骗，可不是件容易的事。

    北方公司的名头挺唬人，营业执照上注册资金的数额也很可观，但宽敞明亮的办公室里，除了老板和助理外，只有两三个无所事事的员工。

    只谈了几分钟，高明华就发现赵军和娜莎是外行，对煤炭运输和销售业务基本不懂，虽然两人拿出了以前货运处批复的运输计划，证明北方公司在这个行业不是新手，仍然无法打消高明华的怀疑。

    缺乏基本的信任，一开始就对对方抱有强烈的戒备心，双方的商业合作能谈成才怪呢。

    煤炭买卖都是大生意，动辄上百万的交易额，高明成肯定不会同意用户把巨额的货款先打到北方公司，然后再由北方公司转给榆树坪煤矿。

    这个结果，换谁来谈都是一样，不可能改变。

    难怪赵军郁郁寡欢，在酒桌上兴致不高。

    也能解释高明成为什么在饭桌上闭口不谈合作的事，只是一味和娜莎闹酒。

    找到了问题所在，解决起来并不是什么难事。

    我问赵军，拿出一百万元资金做周转，没什么问题吧。

    他曾经对我说过，只要有好的生意，钱不是问题，所以我这么问不唐突。

    军哥还是那句话，钱不是问题。如果煤炭生意能做，他可以砸五百万进来。

    我说有你这句话，北方公司和榆树坪矿的合作就没任何问题，你明天上午和高矿长这么谈。

    西北公司每月提前把购煤款付给榆树坪矿，由榆树坪矿负责和用户沟通，把销售合同的卖方变更为北方公司，每月结算的货款也直接给西北公司。

    前提条件有三个。

    销售合同依旧由榆树坪矿负责履行，除过铁路运输计划申报外的一切事务，北方公司概不参与。

    榆树坪矿必须保证合同货款按时结算入账，否则，要赔偿北方公司的损失。

    由于北方公司投入了自有资金，所以在运输服务费的基础上，榆树坪矿还须按销量向北方公司支付定额利润分成，按当前的市场行情，这个金额按每吨二十五至三十元计算比较合适。

    我告诉赵军，高明成接受这些条件的可能性很大，在谈判的过程中，你不要让步。如果他不接受你的条件，你直接对他说，谈不拢就不谈了，眼馋自己手里运输计划的人多的很。

    我这么说，并没有损害榆树坪矿的利益。

    北方公司能以全额预付款的方式采购煤炭，在煤炭严重供大于求的市场环境下，对榆树坪矿来说，这绝对是打着灯笼也找不到的好事，高明成没理由不接受这些条件。

    我了解情况，知道榆树坪矿向南方地区的用户，销售的计划外煤炭的价格，比国家的调拨价要高六、七十块钱。

    北方公司不但提供了铁路货运计划，还提供了整宗业务的流动资金，分取不到一半利润的要求并不过份，甚至还有点低了。要我说的话，双方应该对半平分利润才合理。

    虽然我把事情说得足够明白，赵军还是有点理不清头绪，说干脆你明天也参加谈判，省得我自己说的乱七八糟。

    我知道他不是脑子不够数，纯粹是因为懒。

    平时这些事都是娜莎替他操心，今天娜莎喝多了，没办法听我面授机宜，他只能自己应付，心里有点不大情愿。

    我肯定不会出现在谈判现场，就算高明成邀请，我也不会参与。

    我对军哥说，尽管放心大胆去谈，就算你明天和高明成谈好了合作协议，也不可能当场签字盖章，有问题随后可以补救，到时候我替你把关。