关先生补充说：“浙江人还没进巴西的时候，浙江货已经在巴西铺天盖地了。你要还做这些，在那边没有销路。“

    小宋老板若有所思地不住点头。她指着放在一旁的仿真首饰展板说：“您是在找仿真首饰吗？仿真首饰在那边销路好吗？”

    关先生微笑着说：“那当然好了。金属仿真首饰是你那些塑料饰品的升级替代产品。不可同日而语的。”

    小宋老板觉得关先生的话有些故弄玄虚，小看了她的塑料饰品生意，不以为然地笑了一下。这一笑倒引得关先生要把话讲得更清楚一些。

    关先生说：“你这些塑料饰品，不管是发卡，还是挂件。都是化学材料加工的。成本很低。我刚才听了你给客户的报价，保守地估计，你有百分之一百的利润。”

    说到这里，关先生有意停顿了一下，观察小宋老板的反应。

    小宋老板很佩服地看了关先生一眼，嘴上却谦虚地说：“我们哪里有那么大的利润啊。小本生意，走不起量。也就是见一单吃一单而已。”

    关先生见自己一开口就让小宋老板服了气，接着说道：“你放心，我不会跟你的客户说的。不会影响你的生意。我自己也是做批发生意的，这点意思我明白。”

    小宋老板笑着向关先生拱拱手表示感谢。

    关先生说：“做生意，眼光还是要放长远。不能因为现在的产品好卖，利润高，就觉得高枕无忧了。有备无患。要趁着现在经销的商品好卖，抓紧时间考虑下一代升级换代产品。”

    李先生对小宋老板说：“关先生是前辈，你应该请关先生多指点。”

    关先生说：“指点谈不上。但是生意人在一块儿不聊生意聊什么呢。我在巴西生活二十多年了。见得多一些，咱们可以交流交流。

    “做批发生意和做工厂不一样。做工厂转型产品周期长。你让他用一个新产品去否定一个旧产品，这个决心很难下。做批发，你没有工厂从生产线上控制成本的手段，你就要通过控制买入的时点来控制成本。

    “工厂出新产品了，别人看不懂的时候，产品积压了，这个时候你买入，成本低。等别的商家都开始进货，工厂产能不足，供不应求的时候，价格高，你反而要控制采购的节奏了。要记住，做生意，控制成本永远是王道。”

    小宋老板一边认真地听着，一边很恭敬地给关先生上了一杯茶。

    关先生接过茶，品了一口接着说：“我看了。你这些塑料饰品，在这一类产品中，已经是升级换代产品了。我出国的时候，国内的基础化学工业的水平还比较落后。塑料制品在色彩，纯净度，硬度方面都不理想。

    “我到台湾考察市场。台湾经济起飞阶段有一家着名的企业叫台塑。这家企业是生产基础化学产品的。当时，它的技术水平比大陆要高。用台塑的基础化学产品加工制造的塑料制品，就很漂亮。说实话，初到台湾，看到他们的塑料加工制成品，我还是挺震撼的。”

    关先生拿起一个小宋老板的样品端详着说：“从你现在的产品上看。大陆的基础化学工业在这二十年里有了很大的提升。基础化学原材料的品质已经比台塑不逊色了。所以才有了你现在这样纯净度、亮度、硬度的塑料饰品。

    “尽管如此，用现在的基础化学原材和加工技术，还是加工不出来，仿真首饰中的仿钻的效果。这个你承认吗？”

    关先生直勾勾地盯着小宋老板，声音不高，却有一种逼问的气势。小宋老板接过关先生递还给她的样品，勉强地点着头。

    关先生胜券在握地说：“这就是差距。这才仅仅是制造技术上的差距，还不要说设计款式上的差距了。你要是能听明白我讲的，你就能够在义乌你这些同行中领先一步。掌握竞争的主动权。”

    小宋老板显然听明白了关先生的话。正因为听明白了，她才有了无论如何要抢占先机的焦虑。

    小宋老板皱着眉头迫切地询问关先生：“您能不能再具体说说，我们现在该从何处着手才能把握住主动权呢？”

    关先生抓起一个发卡，翻过来，在弹簧开关处轻轻一按，发卡很有力地弹开了。

    关先生说：“你们别小看这个玩意儿，它代表了机械加工的水平。而且电镀的水平也很不错。做这个发卡的工厂就完全有能力做金属仿真首饰。”

    小宋老板问：“我们现在做不了仿钻怎么办？”

    关先生说：“这个你可以跟工厂提要求。工厂的技术未必不能加工到仿钻的水平。只是他们不知道你有这个需求。也不知道你能负担的成本是多少。”

    李先生对小宋老板说：“你要不要问问我表哥，他是做眼镜生意的。跟表哥合作的眼镜生产厂，能加工高纯净度的眼镜片，他们是不是就能生产关先生说的这种仿钻。有一些眼镜架的电镀工艺水平也很高。这样的厂家是不是也能生产金属首饰。”

    小宋老板像看到希望一样睁大了眼睛兴奋地说：“我竟琢磨我的几个供应商了。怎么就没往他那里想呢。”

    周先生说：“你刚才还埋怨人家不帮忙呢。”

    小宋老板不好意思地笑了笑，又请教关先生说：“您不是说我们的仿真首饰款式落伍了吗，这个问题又该怎么解决呢？”

    关先生问：“你手里的仿真首饰样品是哪里来的？”

    小宋老板说：“是我的一个供应商去了一趟韩国，回来以后琢磨着做的一批样品，放在我这里看看销路。”

    关先生说：“韩国的仿真首饰的款式是从欧洲来的，你的工厂再跑到韩国去看人家的存货，那款式就肯定落伍了。如果你能落实产能，款式我可以提供。

    “我可以提供给你最新的欧洲流行款式。我有办法跟韩国生产商同步拿到最新的款式。你按照我提供的款式定制生产。这样，销路的问题你就都不用发愁了。”